网友苏珊的舞鞋提问：

昨天的《科技不怕问》对唯品会 做了一个比较深刻的解读，让我们知道唯品会的神奇之处。但还是有一个不解之处，唯品会业绩之好可能难以质疑，但是从我以及周围人的认知来看，唯品会并不是一个高知名度和使用率的网站。为什么会有这个反差在？究竟谁在使用唯品会？

腾讯科技：

的确如此，国内电商大多以张扬挑衅的风格见长，特别是那些喜欢挑起XX大战、做低价屠夫的自然更容易为用户记住。而唯品会则相对反常地不显山露水，抛开用户的感性观察，我们从数据上看，也可以清晰地看到这个反差存在。

11月12日，唯品会又交出了一份漂亮的成绩单， 2013年前三个季度营收10.4亿美元，全年有望实现超过16亿美元的营收，同比增速将超过130%。但这家公司目前的用户基数不大，季度活跃用户仅400万，而且这拨人能奇迹般的保持着超过90%的重复购买率。

这拨人中的大部分并不在一线城市。唯品会目前主要的销售额是二三四线城市贡献的，一线城市收入占比只有百分之十几。第三季度平均客单价在33美元附近。

国内一线城市和二三线城市在消费结构和消费能力上存在非常大的差距，资源高度集中在一线城市。相比之下，三四线城市商品的丰富程度要低得多，而且折扣力度也非常小。

因此，生活在北京上海的人，可能很少用得上唯品会，因为他们能够便捷地消费各种品牌和价位的商品；但生活在一线城市之外的人能销售的选品要单调许多，他们当中自然有部分人，非常愿意为唯品会这种提供品质有保障的、并且折扣还不错的商品销售渠道买单。

举个简单的例子，可供三四线城市居民选择品牌和款式要少很多，不仅如此，一些在北京已经打3折、打5折的同款商品，同一时间在三四线城市商场和专卖店，折扣上最多是个8折。这就是唯品会典型的市场，由于唯品会的服务贴近这些地区用户的需求，往往能够产生极高的重复购买。

当然，唯品会的用户基数还不算大，为了吸引更多大用户群，也在持续通过导航、搜索、网盟等渠道获取流量，并采取了不定期大促销、电视广告等手段，提升品牌知名度。

唯品会所在的市场有多大还可以用数据来佐证。Frost & Sullivan 数据显示，2012年，中国折扣零售市场规模为1470亿元人民币，增速在56%，但占中国整体零售市场的份额近0.7%。中国折扣零售在未来很长一段时间内，将继续保持较高速度的增长，预计2015年将达到5610亿元。而美国折扣市场规模在680亿美元，占据美国整体零售市场的1.4%。

从整个市场的角度看，唯品会还太小、太年轻。无论是公司将持续得益于整个折扣市场的快速增长；还是作为闪购行业的领先者，唯品会的网络效应将越来越明显，规模优势和运营杠杆越来越大；这些都意味着唯品会还有相当大的市场可以挖掘，还有相当长的路要走。

总结起来，一开始很多人看不懂唯品会，核心还是习惯性地把自己在一线城市的消费经验，套用在唯品会身上，找不到它的需求。如果要了解这家公司的市场和需求，要尽量把自己沉下去，以一个生活在三四线城市，商品选择不那么丰富、折扣不那么吸引人的环境下，来思考唯品会的商业模式和有待挖掘的价值。从目前看来，投资人已经想明白了，所以二级市场也越来越疯狂，唯品会市值已逼近50亿美金。（特约专家、美股分析师李妍）